Der Komet 5610 – Seite 12

ARTIKEL Was tun? Beschreiben Sie Ihre Idee daher aus der Sicht des künftigen Kunden. Erläutern Sie, welche Probleme oder Bedürfnisse Ihre Kunden haben, die Sie mit Ihrem Angebot lösen bzw. befriedigen können. Was haben Ihre Kunden von Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung: Geld-, Zeit-, Arbeitsersparnis, Spaß usw.? Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, die Fragen zu den Kundenwünschen selbst zu beantworten. Machen Sie hier eigene Umfragen. Hören Sie auch bei Freunden und Bekannten nach. Sammeln Sie deren Antworten. Konkurrenz Wenn der Markt, in den Sie hinein wollen, profitabel ist, gibt es immer jemanden, der dort bereits aktiv ist oder sein wird. Das heißt, Sie werden Konkurrenten haben, gegen die Sie sich behaupten müssen. Daher sollte Ihr Businessplan Ihre wichtigsten Konkurren- ten, deren Angebote und die Preise dafür aufführen, zudem Informationen darüber, welchen Umsatz und Marktanteil diese haben. Konkurrenten können auch Unternehmen sein, die nicht exakt das Gleiche, aber Ähnliches anbieten. Was tun? Ermitteln Sie, wer zu Ihren Konkurrenten zählt. Hilfreich ist dafür z. B. die Internet-Präsenta- tion Ihrer Stadt oder Region. Außerdem gibt es bei den Kammern Experten, die den lokalen, regionalen und auch internationalen Markt kennen. Genaue Umsatzzahlen sind für viele Unternehmen im Han- delsregister (www.handelsregister.de) einsehbar (unter Jahresabschluss/Bilanz). Tipp: Erstellen Sie eine Matrix, in der Sie übersicht- lich auflisten, welche Konkurrenten welche Leis- tungsmerkmale anbieten. Stellen Sie den Stärken und Schwächen Ihrer wichtigsten Wettbewerber Ihr eigenes Profil gegenüber. So können Sie die Stärken (und Schwächen) Ihres Angebots im Vergleich zur Konkurrenz anschaulich vermitteln. Standort Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt auch von der Wahl des richtigen Standorts ab. Ein Standort ist für Unternehmen mit Ladenlokal oder Betriebsstätte in der Regel dann gut, wenn hier möglichst viele Kunden und womöglich auch einige Konkurrenten anzutreffen sind.,,Konkurrenz belebt das Geschäft", sagt man, nicht zuletzt deswegen, weil auch Konkurrenten Kunden mit dem gleichen Kaufinteresse anlocken. Wichtig ist auch, dass Ihr Standort für Kunden gut zu erreichen ist: nah, gut angebunden z. B. durch öffent- lichen Nahverkehr, mit Parkplatzangebot. Was tun? Begründen Sie die Wahl Ihres Unterneh- mensstandortes. Tragen Sie alle Kosten und behörd- lichen Auflagen zusammen, die mit dem Standort verbunden sind. Führen Sie die gewerbe- und bau- rechtlichen Verordnungen und Gesetze des Stand- ortes auf, die Sie für Ihre Planung beachten werden. Prüfen Sie die anliegende Internetgeschwindigkeit. Nehmen Sie ggf. rechtzeitig Kontakt mit den Netz- anbietern auf. Ermitteln Sie die Höhe von Gewerbe- steuer, Ver- und Entsorgungsgebühren. Beschreiben Sie, wie der Standort im Bebauungsplan ausgewiesen ist: Befindet er sich im Gewerbe- oder Industriegebiet, so ist er aufgrund baurechtlicher Bestimmungen in der Regel nicht gefährdet. Liegt er im Wohn- oder Mischgebiet, sollten Sie prüfen, ob eine Betriebsan- siedlung tatsächlich möglich ist. Klären Sie ggf. auch: Ist das Betriebsgrundstück groß genug, so dass Sie ggf. an- oder umbauen können? Tipp: Wichtig ist auch, dass Sie an Ihrem Standort gut arbeiten können. Eine Entscheidung sollten Sie darum auch davon abhängig machen, ob er für Ihre Lieferanten gut erreichbar ist. Und davon, dass Sie jederzeit mit den notwendigen Waren, Rohstoffen oder Dienstleistungen (Reparaturen, Büroleistungen, Kopierarbeiten usw.) versorgt werden können. 12 5 Marketing Zum Marketing gehört nicht nur die Werbung, wie fälschlicherweise oft angenommen wird. Die vier wichtigsten Fragen, die ein Businessplan zum Marke- ting beantworten muss, sind: Welchen Nutzen hat Ihr Angebot, also Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, für den Kunden? Zu welchem Preis sollen Produkt oder Dienstleistung angeboten werden? Wie kommt das Produkt zum Kunden? Wie erfahren die Kunden von diesem Produkt bzw. dieser Dienstleistung? Angebot Im Kapitel Produkt/Dienstleistung haben Sie Ihr Ange- bot bereits beschrieben. Hier geht es jetzt darum zu skizzieren, wie Sie Ihr Angebot auf den Weg bringen" wollen. Planen Sie diesen Gründungsweg sorgfältig, damit die Anlaufdauer und die anfallenden Kosten nicht außer Kontrolle geraten. Das gilt vor allem für innovative und technologieorientierte Gründer, die die Entwicklung und Vermarktung ihres Produktes über Beteiligungskapital finanzieren. Geldgeber achten sehr auf den „Path to Profitability". Was tun? Beschreiben Sie, welche Entwicklungs- schritte für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung noch notwendig sind. Wann ist ein Prototyp fertig gestellt? Wie sieht der Zeitraum für evtl. Testverfahren aus? Wer führt das Testverfahren durch? Recherchieren Sie, welche Genehmigungen, Qualitätssiegel (z. B. TÜV, VDI/VDE, Umweltbehörde) Sie benötigen und wie lang deren Bearbeitung dauert. Wann ist ein even- tuelles Patentierungsverfahren abgeschlossen? Wann kann das Produkt vermarktet werden? Tipp: Planen Sie nicht zu ehrgeizig und damit (meist) zu knapp. Vieles dauert erfahrungsgemäß länger, als man denkt. Preis Ihr Erfolg steht und fällt damit, ob Sie Ihr Angebot verkaufen können. Das hängt vor allem vom Preis ab. Welchen Preis Sie verlangen können und müssen, hängt einerseits davon ab, wie viel Ihre Kunden für den Nutzen Ihres Angebots bezahlen würden, ande- rerseits davon, ob dieser Preis die anfallenden Kosten deckt. Was tun? Erläutern Sie, wie viel Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung mindestens kosten muss. Wie setzt sich Ihr Preis zusammen? Achten Sie darauf, dass der Preis in jedem Fall sowohl Ihre Kosten deckt (Kosten- preis), als auch wettbewerbsfähig ist (Marktpreis). Nennen Sie ebenfalls die Preise Ihrer Konkurrenten. Begründen Sie, warum Sie einen höheren, niedrige- ren, gleichen Preis verlangen wollen. Je nachdem gibt es verschiedene Strategiemöglichkeiten: Eine Niedrigpreisstrategie kommt z. B. für ein (einfaches) Massenprodukt mit hohen Stückzahlen in Frage, eine Hochpreisstrategie für ein exklusives (höherwertiges) Angebot in geringer Stückzahl. Tipp: Ob Preise unrealistisch hoch oder niedrig angesetzt werden, können die Geldgeber sehr gut herauslesen und verstehen. Dies hängt natürlich sehr eng mit dem angepeilten Markt zusammen: In einem gesättigten Markt kann man z. B. nur sehr schwer eine Hochpreispolitik verfolgen. Vertrieb Sie müssen ein schlüssiges Vertriebskonzept erstel- len, das zum Produkt passt. In Frage kommt zum einen ein Direktvertrieb (bei wenigen Waren), bei dem die Ware direkt vom Hersteller an den Endkunden ver- kauft wird (z. B. über das Internet). Oder ein indirekter Vertrieb (bei Massenartikeln), bei dem die Ware z. B. erst an den Einzel- oder Großhandel geht. Was tun? Überlegen Sie, welcher Vertriebsweg für Sie in Frage kommt. Begründen Sie Ihre Wahl. Tipp: Bei der Auswahl Ihres Vertriebspartners sollten Sie in Erfahrung bringen, welche weiteren Kunden Ihre Kandidaten haben und ob sie sich auch tatsächlich in der Branche und dem Absatzgebiet auskennen. Legen Sie außerdem ein detailliertes Kostenangebot vor. Der Fremdvertrieb ist oft das Teuerste an einem Produkt. Werbung Ein Kunde kann Ihr Produkt nur kaufen oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen, wenn er sie kennt. Werbung ist für ein junges Unternehmen daher meist unerlässlich. Was tun? Wichtig ist, passende Werbemittel bzw. -medien auszuwählen und einzeln vorzustellen. All- gemeine Hinweise (Flyer, Anzeigen) reichen nicht aus. Es muss deutlich werden, warum Sie mit bestimmten Werbemitteln Ihre Kunden am besten erreichen können. Tipp: Planen Sie ein ausreichendes Budget für Wer- bung ein. Und legen Sie Ihrem Businessplan - wenn möglich - erste Entwürfe für Mailings oder Anzeigen bei. 6 Organisation und Mitarbeiter Organisation Nicht jeder kann alles machen. Bei erfolgreichen Gründungen gibt es klare Zuständigkeiten für die Produkt- bzw. Leistungsplanung, die Umsetzung, Kundenkontakte/Vertrieb und die Zahlen. Was tun? Legen Sie frühzeitig fest: Wer macht was? Das verhindert, dass Arbeiten liegenbleiben, Dop- pelarbeiten und Kompetenzgerangel. Beschreiben Sie am besten anhand eines Organigramms, wie Ihr Unternehmen aufgebaut werden soll und wer welche Zuständigkeiten besitzt. Tipp: So manches neue Unternehmen wächst schnell. Erkundigen Sie sich rechtzeitig über die verschiedenen Organisationsformen. Neben der streng gegliederten, linearen Organisation gibt es z. B. auch projektbezo- gene Organisationsformen, bei denen die Verantwor- tung bei den jeweiligen Projektleitungen liegt. Mitarbeiter Die wenigsten Gründer können die Arbeit im Unter- nehmen allein bewältigen. Ein gewisser Umsatz ist unerlässlich, um die Kosten zu decken. Umgekehrt führt die Beschäftigung von Mitarbeitern zu erheb- lichen Kosten. Hier müssen Sie gerade in der Start- phase die richtige Balance finden. Was tun? Klären Sie: Wie viele Mitarbeiter benötigen Sie zum Unternehmensstart? Wie viele benötigen Sie voraussichtlich im zweiten oder dritten Jahr? Welche Qualifikationen müssen sie mitbringen? Legen Sie eine kleine Tabelle an, die zeigt, wie viele Personen im ersten, zweiten und dritten Jahr in welchem Bereich arbeiten. Denken Sie bei Ihrer Mitarbeiterplanung aber auch über den Start hinaus: Nur diejenigen Unternehmen werden sich dauerhaft einen Wettbe- werbsvorsprung verschaffen, die über qualifiziertes und motiviertes Personal verfügen. Planen Sie daher immer mindestens drei Jahre im Voraus. Und: Infor- mieren Sie sich über die verschiedenen Beschäfti- gungsmöglichkeiten: z. B. Teilzeitarbeit oder befristete Arbeitsverträge zum Unternehmensstart. Tipp: Wenn Sie vorhaben, (hoch-)qualifizierte Mitar- beiter zu beschäftigen, sollten Sie bereits jetzt über Qualifizierungs- und Bindungsstrategien nachdenken. Geht eine solche Arbeitskraft weg, ist sie meist nur schwer zu ersetzen. Fortsetzung in Ausgabe 5611 5610 | 20.06.2018 Der Komet