Der Komet 4922 – Seite 9

Nr. 4922/10. 5. 1999 Der Komet 9 Fahrvergnügen zwischen Park, Kirmes und World-wide-web Huss Maschinenfabrik, Bremen: Die neue Strategie einer jungen Crew Stillstand schadet einem Hersteller von Fahrge- wo er als »Area Sales Director<< den gesamten asiati- schäften immer. In mehrfacher Hinsicht startete daher die Huss Maschinenfabrik aus Bremen vor drei Jahren einen Umstrukturierungprozess, der vieles umkrempelt. Ihre Rezepte für den Welt- marktführer für Rund- und Hochfahrgeschäfte schildert die junge und interessant gemischte neue Führungs- und Vertriebsmannschaft. Der Countdown läuft nach Aufruf der Homepage (http://www.hussrides.com) und einem Maus-Click: 5, 4, 3, 2, 1, 0«<. Auf dem Bildschirm schießt Shot'n Drop, die neue Turm-Attraktion, eine Gondel mit 24 Fahrgästen 50 Meter hoch. Die Darstellung auf dem Internet ist nur ein äußeres Kennzeichen des neuen Stils der Huss Maschinenfabrik GmbH & Co. KG aus Bremen, der seit Januar 1999 Wolfgang Richter als Vorsitzender der Geschäftsleitung vorsteht. Das Personalkarussell hat sich kräftig gedreht, doch da- bei handelte es sich um geplante Turn-arounds. Richter: »Es kam altersbedingt zum Wechsel in der Führungsmannschaft. Durch die Verpflichtung von neuen, jungen, hochmotivierten und über sehr gut ausgebildete Mitarbeiter speziell im Vertrieb.<< Der ehemalige Topmanager aus der Automobilbranche ill auf der Basis der bestehenden erfolgreichen Technik mit einem neuen Marketingkonzept, opti- mierten Betriebsabläufen und einem neuen Füh- rungsteam Huss noch besser am Weltmarkt plat- zieren. schen Raum betreut. Den Wechsel vom Consulter zum Sondermaschinenbauer empfindet er jedoch nicht als ungewöhnlich: »Es handelt sich nicht um einen Bruch, denn wir verkaufen nicht mehr nur ein Produkt, sondern eine Idee und ein Konzept. Und das ist Consulting in Reinkultur.<< Zu diesem Team stieß vor kurzem als Geschäftsführer für Technik Wil- helm Hunsdörfer hinzu. Der 44-jährige Diplom-Inge- nieur leitete seit sieben Jahren die Fertigung der US- Tochter Jagenberg Inc. in Enfield (Bundesstaat Con- necticut). Was zeichnet die Denkweise der neuen Huss- Führungsriege aus, die unterschiedlicher fast nicht besetzt sein könnte? Ein Beispiel von vielen betrifft den Standort Ungarn. Bereits seit 1990 besitzt Huss dort in Budapest eine 100-prozentige Tochtergesell- schaft, die den Stahlbau und neuerdings auch die Kunststoffverarbeitung durchführt. Dazu Gesamt- vertriebsleiter Czibulka: »Wir haben aus dem Stand- ort Ungarn jahrelang zu Unrecht ein Hehl gemacht. Es besteht aber kein Grund dazu, denn die dortige Produktion wurde nach deutschen Maßstäben auf- gebaut, ist ISO 9002 zertifiziert und wird von deut- schen Managern geleitet.« Erst seit kurzem bekennt sich Huss zu Budapest. Beispiel Nr. 2: Huss gilt als der Mercedes der Rund- und Hochfahrgeschäfte. Um die Nase weiterhin vorn zu halten, vertraut auch die neue Mannschaft auf ein bewährtes Konzept. Czibulka: »Als einziger Hersteller weltweit bringen wir jedes Jahr eine völlig neu konzipierte Anlage auf den Markt. So entstanden seit dem Start im Markt- segment Fahrgeschäfte vor 30 Jahren über 700 Fahrgeschäfte, die sich fast alle noch in Betrieb be- finden. Diese bewährte Strategie wird beibehalten.<< D Damit Ihren Gästen Abeboiw plush beim Anblick des Zelts nicht gleich der Appetit vergeht. Losberger Zelte zum Feiern. Unsere Spezialitäten: Erstklassiges Material, her- vorragende Ausstattung und eine Vielfalt aussergewöhnlicher Baukörper. Als Sahne häubchen obendrauf: Der Losberger Service. LOSBERGER Auf Qualität bauen Testen Sie uns. 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Für Gebietsverkaufsleiter Grabietz klemmt es. Das Problem schildert Vertriebschef gende Geschäft mit den Parkanlagen ankurbelte. sind diese Plagiate auch Indikatoren für den Erfolg: Fuhrmann: »Der Markt lässt sich nicht vergrößern, Czibulka: »>In den knapp vier Jahren meiner Tätigkeit »Huss gilt als der am meisten kopierte Hersteller die- da die Platzkapazität der Kirmesplätze nicht erwei- habe ich einen sehr guten Einblick in die Branche ser Branche. Neue komplizierte Innovationen lassen terbar ist. Die Parks entstehen und wachsen dage- und vor allem in ihren doch sehr eigenen Charakter sich übrigens nicht mehr so schnell nachahmen.<< gen, da sie nicht in der Enge der Städte, sondern bekommen. Die Vertriebsleitung Schaustellerge- Den absoluten Superthrill hat aber auch die neue meist auf der sogenannten grünen Wiese angesie- schäfte übernahm der 33-jährige Diplom-Ingenieur Führungscrew nicht im Sinn, betont sein Vertriebs- delt sind. Daher machen wir rund zwei Drittel unse- Thomas Fuhrmann. Der studierte Luft- und Raum- kollege Seidl: »Ich beobachte besonders auf Kirmes- res Umsatzes bereits mit den Parkanlagen.<< Bisher fahrttechniker arbeitet seit zwei Jahren bei Huss, wo plätzen, dass ein Maximum an Bewegungen zu ei- warteten viele Parkbesitzer ab, wie eine Neuheit live er sich anfangs um kleinere und mittlere amerikani- nem unangenehmen Feeling bei den Fahrgästen und in Farbe auf der Kirmes aussieht. Doch die neue sche Parks kümmerte. Als neuer Vertriebsleiter führt. Dieses Überstrapazieren der Kundschaft ma- Marktlage erfordert neue Marketing-Konzepte. Das Schaustellergeschäfte will er »mit,schlankeren' chen wir nicht mit.<< Es geht den Bremern um Fahr- heißt: Der Verkäufer muss eine geplante Anlage Produkten den europäischen Markt erobern, um auf spaß im absolut sicheren Rahmen. So entstehen die dem Kunden schon im Vorfeld schmackhaft ma- chen. Dort kommt die wichtige Rolle des Verkäufers ins Spiel, der dem Kunden klar machen muss, wie das Gerät sich optimal thematisch, aber auch in die Gesamtkonzeption des Parks einordnet. Beobach- tung von Seidl, dem gelernten Key-Accounter: >>Die geänderte Einstellung rührt auch her von der neuen Struktur und Führung der Parks, die sich streng an Marketing-Konzepten orientieren und diese Denk- weise auch von ihren Anlagenherstellern erwarten.<< diese Weise einen breiteren Kundenkreis anzuspre- chen«. Ungewöhnlich klingt der Werdegang des Area Sales Directors«< Christoph Seidl: Der 39-jähri- ge gelernte Historiker wechselte nach Vertriebskar- riere beim Genussmittelkonzern Kraft Jacobs Su- chard zu Huss. Seidl: »Aufgrund meiner Vorliebe für den arabischen Raum leite ich den Verkauf von Parkanlagen in Europa und im Mittleren Osten. Als ehemaligen Key-accounter der Genussmittelbran- che reizt es mich, dem Kunden zu vermitteln, dass attraktive Fahrgeschäfte die Basis einer erfolgrei- chen Vermarktung einer Freizeiteinrichtung sind. Diese Basis sollte dann ergänzt werden um sinnvol- le Elemente aus den Bereichen Thematisierung, Food, Beverage und Merchandising ...« Ebenso un- gewöhnlich ist auch die Biographie des zweiten Area Sales Directors«. Der 35-jährige Bayer Christi- an Grabietz erwarb sich während seines Studiums der Geographie an der Technischen Hochschule in Australien, Bronwyn Voss, Marketing Services Manage- München chinesische Sprachkenntnisse, die er gungsanlagen, Christoph Seidl, Verkaufsleiter Parks dann im Rahmen eines Studiums der chinesischen Europa/Mittl. Osten/Afrika. Von links nach rechts, sit- Sprache und Weltwirtschaft in Shanghai vertiefte. zend: Wilhelm Hunsdörfer, Geschäftsführer für Tech- Nach der Arbeit als Consultant einer deutschen Be- nik, Wolfgang Richter, Geschäftsführer, C.E.O., Sascha ratungsfirma in China wechselte Grabietz zu Huss, Czibulka, Vertriebsleiter Parkanlagen. Der Sinneswandel ist erstaunlich. Ein neues Fahr- geschäft wird nüchtern durchkalkuliert wie eine neue Fertigungsmaschine für eine Fabrik. Das Stichwort heißt: »Return-of-investment«<. Um schnell Profit zu erwirtschaften, darf das neue Fahrgeschäft keinerlei Down-time aufweisen. Der studierte Be- triebswirt Czibulka: »Wir müssen unsere auf den er- Führungswechsel bei Huss. Von links nach rechts, ste- sten Blick zunächst hoch erscheinenden Preise da- hend: Christian Grabietz, Verkaufsleiter Parks Asien/ durch rechtfertigen, dass wir auf den Kunden-Nut- zen verweisen: Er erhält nicht nur ein absolut zuver- rin, Thomas Fuhrmann, Vertriebsleiter Mobile Vergnü- lässiges Gerät, sondern ein komplettes Dienstleis- tungsangebot über das gesamte Produktleben.<< Das Ende, also die Verschrottung oder das Recyc- ling, hat Huss in drei Jahrzehnten noch nie erlebt. Das erste Gerät aus dem Jahr 1969 befindet sich