Der Komet 4315 – Seite 8

Seite 6 » DER KOMET PIRMASENS Nr. 4315/30.6. 1982 Weniger Arbeitsunfälle, aber mehr Unfälle auf den Straßen Die Zahl der Arbeitsunfälle im Bundesgebiet sank nach Ermittlungen des Hauptverbandes der gewerb- lichen Berufsgenossenschaften in Bonn im ersten Halbjahr 1981 um 7,6 Prozent auf 700 865 und die der Berufskrankheiten um 2,8 Prozent auf 20 309 gegen- über der gleichen Vorjahreszeit, während die Zahl der Wegeunfälle um 5,9 Prozent auf 86 333 stieg. Die berufsbedingten Todesfälle waren mit 1444 um 5,6 Prozent geringer als im ersten Halbjahr. Im letzten Jahrzehnt verringerte sich die Jahreszahl der gemeldeten Berufsunfälle mit mehr als dreitägiger Arbeitsunfähigkeit um etwa 20 Prozent auf 2,157 Mio. Mit 43 Prozent auf rund 43 000 war der Rückgang bei den berufsbedingten schweren Unfällen und Krank- heiten noch größer. Die Zahl der Toten durch Unfälle und Krankheiten dieser Art wurde für 1980 mit 3 998 gegenüber 6 686 für 1971 angegeben, was einer Senkung um 40 Prozent entspricht. Das Statistische Bundesamt stellt in einer Zusammen- fassung der Verkehrsunfälle im vergangenen Jahr eine Zunahme der Verkehrsdichte, mehr Unfälle und mehr verletzte Personen, aber weniger Tote, fest. Im Jahr 1980 ereigneten sich danach auf den Straßen des Bundesgebietes 378 430 Unfälle, bei denen Per- sonen zu Schaden kamen. 12 894 Menschen wurden dabei getötet, rund 150 000 schwer und 350 000 wei- tere leicht verletzt. Außerdem registrierte die Polizei 1304 000 Unfälle mit Blechschaden. Die Zahl der Unfälle mit Personenschaden lag um 3 Prozent und Neue Tagungstermine 34. Delegiertentag des DSB in Kassel: 19. bis 22. Januar 1983 XXIV. Kongreß der ESU in Dublin/Irland: 14. bis 16. Januar 1983 35. Delegiertentag des DSB in Hamburg: 11. bis 15. Januar 1984 XXV. Kongreß der ESU in Hamburg: 15. bis 18. Januar 1984 die der Verletzten um 2,7 Prozent höher als 1979, wogegen 196 Menschen weniger getötet wurden. Arbeitsverträge mit Familienangehörigen Eine Schwachstelle bei Unternehmen ist häufig die Lohnzahlung an mitarbeitende Familienangehörige, speziell Ehegatten und Kinder. Bei Betriebsprüfungen ist die Frage der Leistungsbezogenheit und der Angemessenheit häufig kritisiert worden. Aus diesem Grunde hat die Betriebswirtschaftliche Beratungs- stelle für den Einzelhandel (BBE) GmbH, Köln, eine Umfrage zum Thema „Arbeitsverträge mit Familien- angehörigen" durchgeführt. Neben Unternehmen aus dem Einzelhandel haben sich auch Betriebe des Handwerks und der Gastronomie beteiligt. Die Auswertung der Umfrageergebnisse liegt inzwi- schen in Form einer Dokumentation vor. Sie zeigt auf, welche Positionen von Familienangehörigen einge- nommen werden, welche Gehälter gezahlt werden und wie alle Steuervorteile aus diesen Beschäfti- gungsverhältnissen genutzt werden. Als bemerkens- wertes Ergebnis wurde festgestellt, daß in allzu vielen Betrieben formal und inhaltlich korrekte Arbeits- verträge mit dem beschäftigten Familienangehörigen fehlen. Die neue BBE-Dokumentation kann unter der Bestell- nummer 0418 beim BBE-Verlag, Lothringer Str. 56-58, 5000 Köln 1, zum Preise von 50 DM bezogen werden. Richtig zu verkaufen, das ist eine Kunst Wer nachdenkt, erinnert sich: Seit 1914 gab es bei uns zwei Weltkriege, Waren wurden rationiert und ,,zugeteilt". Richtig zu verkaufen, dafür fehlte es meistens an Waren. So ging es praktisch bis zur Währungsreform. Das Schlagwort „Weltwirtschafts- krise" war ein düsterer Schatten, nicht nur bei uns; trotzdem sind die Amerikaner die Erfinder des ideenreichen Verkaufs. Man kann also immer noch von ihnen lernen. Vor allen Dingen diejenigen Fir- men, die heute meinen: „... so haben wir bereits vor 30 Jahren verkauft!" Dann wundern die Chefs sich, wenn plötzlich alles mit roten Zahlen schreibt und das Unternehmen schließen muß. Neuerdings kom- men auch die Japaner drängend auf den Markt. Sie haben die amerikanischen Verkaufsmethoden gut studiert. Wer heute bei uns verkaufen will, kämpft oft ums Überleben. Es wäre gut, wenn auch die deutschen,,Verkäufer" amerikanische Verkaufser- fahrungen studieren. Einige Schlagworte zur Erinne- rung für den Verkäufer: Wir verkaufen keinen Frucht- saft, sondern Gesundheit; wir verkaufen keine Biki- nis, sondern das Umworbensein am Strand; wir ver- kaufen kein Auto, sondern Prestige. Ohne Verkäufer geht heute nichts mehr. Selbst Goethe meinte in einem Gespräch mit Eckermann: „Ich wüßte nicht, wessen Geist ausgeprägter sein müßte als der des Handelsmannes." Damals, wie heute, helfen die Verkäufer, daß die Wirtschaft in Gang bleibt. Und immer wandeln sich der Markt und die Kaufmo- tive der Kunden. Viele Behauptungen sind überholt, wie z. B.: Atome sind nicht teilbar; Meerwasser kann man nicht trinken; Kohle kann man nur zum Heizen verwenden; niemals wird man auf dem Mond landen. (Diese Sprüche stammen aus den Anfängen des 19. Jahrhunderts.) Wichtig: Erfahrungen sind gut, doch man muß lau- fend neue sammeln, denn der „Markt von morgen" sieht ganz anders aus: Viele Unternehmen stellen sich auf die Freizeitgesellschaft um; viele Firmen nehmen neue Partner auf; die Menschen werden das Dreifache verdienen. Es werden Dienstleistungen und Waren produziert, die man heute noch nicht kennt. Die Zukunft wird in vielen klugen Büchern. vorgestellt. Zum größten Teil sind die Schreiber der Meinung, den Schlüssel zum Erfolg gefunden zu ha- ben. Nun predigen sie ihre Auffassung. Neue Pläne und Organisationsformen geben aber noch keinen Gewinn. Helle Köpfe informieren sich deshalb immer wieder neu. Kraft, Wissen und Unternehmungsgeist sind keine „toten Dinge der Zukunft" im Computer- zeitalter. Wer verkaufen will, muß sich immer weiterbilden. Taktvolle Kundenbehandlung erfordert Spürsinn und Menschenkenntnis. Wie schwierig das ist, zeigt die Vielzahl der Menschentypen, die klein, groß, dick, dünn, derb, empfindlich und nervös sind. Da haben sich ganze Kolonnen von Wissenschaftlern bemüht, etwas Systematik hineinzubringen. Allgemein wurden herausgestellt: Rechthaberischer Kunde: Er verdeckt seine Minder- wertigkeitskomplexe unsachlich und lautstark und läßt keine Argumente gelten. Man soll ihn ausreden lassen und ihm suggerieren, daß die guten Vor- schläge von ihm kommen, dann nachhaken und verkaufen. Der Wichtigtuer: Äußert Bedenken, ist kleinlich und hält sich für wichtig, ohne es zu sein. Ein erfahrener Verkäufer wird Dissonanzen vermeiden und den Wichtigtuer aussprechen lassen. Wozu soll man den Kunden belehren? Es bringt nichts ein. Erst wenn der Wichtigtuer sich „bestätigt" fühlt, kann er zum Kauf bewogen werden. Im Wohlwollenden" kann man sich täuschen: Der erste Eindruck ist gut, doch wenn man glaubt, am Ziel zu sein, geht er plötzlich lächelnd davon. Mensch, mit traurigem Gesichte, Sprich nicht nur von Leid und Streit, Selbst in Brehms Naturgeschichte Findet sich Barmherzigkeit. Wilhelm Busch Der unsichere Kunde: Er möchte gern kaufen, hält sich lange im Abwägen der Kaufmotive, von Preisver- gleichen, dem Lesen von Merkblättern auf. Auch wenn er schließlich vom Kauf überzeugt ist, ergreift er nicht die Initiative, da er seinem eigenen Urteil mißtraut. Hier kann man einhaken, Referenzen vor- legen bei größeren Kaufabschlüssen. Allgemeine Hinweise: Frauen sind farben- und formempfindlicher als Män- ner. Modische Trends wirken auf die Frauen ein. Der Mann ist in dieser Beziehung eher passiv, kauft da- gegen impulsiver, hat oft eingefahrene Kaufgewohn- heiten" und ist bequem. Frauen reagieren auf „Ro- mantik", Kindergeschichten und „Glück in den vier Wänden". Technische Hinweise sind bei Frauen Ver- schwendung. Wer auch immer zum Kauf angehalten werden soll, ist nicht mit Worten „totzuschlagen". Die Wortbrause" des Verkäufers mit eingepacktem Wissen und Können, verströmt hoffnungslos. Es gibt Fälle, wo auch Witze und Humor ein Geschäft zer- schlagen können. Wer „Humorvoll-Sein" will, muß Sonderanstrengungen machen und dabei keine zwei- deutigen Witze und Kalauer von sich geben. Wie man es richtig macht, zeigen jeden Sonntagmorgen auf dem Hamburger Fischmarkt die Bananenverkäufer. Auf einem Weihnachtsmarkt in Lübeck sahen wir eine Kollegin auf einem Lkw, die von dort oben Bananen, Apfelsinen und Mandarinen großartig verkaufte. Sie hatte immer einen Scherz und ein Lächeln bereit. Zum Abschluß noch einige Hinweise für den Ver- käufer. Gut beim Verkauf ist: Saubere Kleidung. Keine Nikotinflecke an den Fingern. Saubere Finger- nägel. Saubere Brillengläser. Höflicher Zuhörer sein, nicht ins Wort fallen, keine „Wortbrause" benutzen. Blickkontakt mit den Kunden suchen. Keine nervösen Bewegungen durchführen. Keine platten Witze er- zählen. Niemals über die eigene Firma schimpfen. Bei einem Demonstrationsvortrag sollte man nicht oberflächlich sein. Die einzelnen Phasen des Vor- trags sind für die Zuhörer und Zuschauer gut zu trennen, dabei nicht ununterbrochen reden, damit der Kunde,,Zeit zum Luftholen" bekommt. Sorgfältig das Gerät benutzen. Das vermittelt ein Wertgefühl und unterstreicht die Kostbarkeit. Auch der Hinweis auf Servicemöglichkeiten ist gut. Schwerpunkte des Demonstrationsvortrages sind besonders erwähnens- H. R. B. wert.