Der Komet 3297 – Seite 3

Seite 13? er Komet FACHBLATT FÜR DAS WANDERGEWERBE Fernsprecher Nr. 2171 Pirmasens - Telegramm- u. Brief-Adresse: .Komet" Pirmasens Postscheckkonto: Ludwigshafen am Rhein Nr. 1352 Nr. 3297 Erscheinungsweise: 3 mal monatlich. Bezugspreis: Vierteljährlich DM 3.50 Pirmasens Anzeigenpreise: DM 0.30 per Millimeter der 22 mm breiten Kleinspalte Offizielles Organ des Deutschen Schaustellerbundes, Sitz Berlin, Hauptgeschäftsstelle Herford i. W., Johannesstraße 16 (22 b) Pirmasens, 20. März 1954 71. Jahrgang Verkaufskniffe für ambulante Händler der Kunde heute anspruchsvoller, wählerischer Kunde, ohne die Ware zu kennen. Die Jugend hat vor allen Dingen wenig Ahnung von Qualität. (Häufig wird Auslandsware höher eingeschätzt, als sie wirklich wert ist.) Es ist festgestellt wor- den, daß bei den Artikeln des täglichen Bedarfs die Warenkenntnisse der Verbraucher am größten sind. Viele Ambulante sagen, daß die Frauen eine in sind. V bessere Warenkenntnis besitzen als die Männer. Es drängt sich nun die Erkenntnis auf, daß der Ambulante nicht mehr sagt:,,Hier werden Sie gut beraten", sondern,,Hier können Sie prüfen". Nach einer Erhebung wurde z. B. bekannt, daß in West- deutschland (Rhein-Ruhr) das selbstsicherste und urteilsfähigste Käuferpublikum vorhanden ist. Norddeutschland liegt in der Beurteilung darun- ter. Die Süddeutschen sind Bundesdurchschnitt. Fs ist also nicht in allen Fällen eine ,,überzeugen- de Beratung" mit Erfolg anzuwenden. Wer etwas leisten will, muß dafür arbeiten, und viel Schweiß ist oft nötig, wenn der Ambulante seinen Verkaufserfolg steigern will. Es ist hier wie beim Sport: wer Höchstleistungen vollbrin- gen will, muß sich dauernd kontrollieren und darf nicht weich werden. Viel zu oft erlebt man, daß mitten im Verkaufsgespräch abgebrochen wird. Der Händler schadet sich damit selbst, denn gerade jetzt hätte der Kunde vielleicht zugegrif- fen. Auch erlebt man, daß der Kunde plötzlich die Initiative ergreift und die Führung eines Ver- kaufsgesprächs an sich reißt. Bei Spezialisten kann man hier einmal interessante Momente stu- dieren. Ein guter Spezialist läßt sich einfach durch nichts erschüttern, selbst wenn der ,,Kaiser von China" vorbeigehen würde, Wendig und aufge- schlossen nimmt ein guter Verkäufer in seinem Gespräch Kundeneinwände auf und wertet sie für sich aus. Es kann nur jedem ambulanten Verkäu- fer geraten werden, sich bei einem Spezialisten, der ein Könner in seinem Fach ist, hinzustellen und zu lernen. Auch hier heißt es im Verkaufs- gespräch:,,Übung macht den Meister". Der Händler sollte sich hüten, aufdringlich ver- traulich zu sein. Auch familiäre Ausdrücke ziehen nicht immer und verjagen sehr oft die Kunden. Humoristische Einlagen können den Verkauf för- dern aber platte Witze und „Kalauer" von Anno dazumal ziehen nicht. Lustige Sachen im Verkaufsgespräch sollte nur der einflechten, der über eine gute Portion Mutterwitz verfügt. Aber nicht nur das Verkaufsgespräch allein führt zum Erfolg. Viele andere Sachen spielen hier noch mit, die kurz berührt werden sollen. Was nützt z. B. die schönste Redekunst und Überzeugungsgabe, wenn keine Warenkennt- nisse der ausgelegten Artikel vorhanden sind. Man muß sich also schon mit der Ware beschäfti- gen und kann dann darüber auch Aussagen ma- chen. Gebrauchen wir dabei auch nicht zu oft das Wort,,Qualität". Suchen wir nach neuen Worten und neuen Sätzen. Wer Warenkenntnisse hat, kann die Kundschaft beraten. Der Kunde be- kommt dadurch Vertrauen. Jeder sollte sich des- halb eingehend Auskunft über seine zu verkau- fenden Waren verschaffen. Die Amerikaner haben dafür ein feines Empfinden, und der Dienst des sogenannten,,Service" ist in den USA. viel aus- geprägter als bei uns. Kundendienst macht sich aber auch bei uns bezahlt. Wir dürfen nicht vergessen, daß Aller Erfolg liegt in der Arbeit begründet, und kein Ambulanter, der auf die Dauer Erfolg haben will, kann sich als Roulettespieler betätigen, in- dem er alles auf eine Karte setzt. Der Ambulante bei uns ist solide. Immer wieder bemüht er sich, die Kunst des Verkaufens zu verbessern. Neben der Vertiefung der Warenkenntnisse, neben dem Training im Verkaufsgespräch legt er auch Wert auf die äußerliche Erscheinung. Auch die Höf- lichkeit gehört zur Kundenbehandlung. Ein brummiger Verkäufer, der sich nicht einmal für einen getätigten Kauf bedankt, braucht sich nicht zu wundern, wenn er langsam und sicher seine Kundschaft verliert. Bei einer Beobachtung der Kundschaft auf Minenspiel, Sprache und Klei- dung ergeben sich dann ganz von selbst Ansatz- punkte der Kundenbehandlung. Der Kunde, der am Stand steht, ist kein Durchschnittsmensch, sondern ein Mensch mit Persönlichkeit. Wenn al- les nichts genützt hat, daß dieser Kunde etwas kauft, sollte der Ambulante einmal die Gründe seines Versagens überprüfen, damit beim näch- sten Mal nicht dasselbe eintritt. Keiner sollte we- gen einem Mißerfolg den Kopf hängen lassen. Mit welchen Mitteln heute gute Verkäufer ar- beiten beweist folgendes Beispiel: Es klingelte an meiner Haustür. Ich öffne, und vor mir steht ein Herr, der gut angezogen ist, einen Homburg auf dem Kopf hat und einen Spazierstock in der Hand hält. Er begrüßt mich freundlich. Ich denke, daß es Besuch für mich ist und lasse den Mann, ob- wohl er mir vollkommen unbekannt ist, ins Wohn- zimmer herein. Es stellt sich dabei heraus, daß er ein Staubsaugervertreter ist. Der Homburg und der Spazierstock waren für ihn ein Mittel, einen und erfahrener geworden ist. Häufig kritisiert der persönlichen Besuch zu erwecken. Mit die- sem Verkaufskniff hatte dieser Mann sehr gute Erfolge. Wir sehen also, daß man den Verbrau- cher persönlich ansprechen muß, wenn man Er- folg haben will. Der Verbraucher ist heutzutage nicht mehr entrechtet, wie es vor einiger Zeit noch der Fall war. Es stimmt schon, daß der Kunde ,,König“ ist, das sollten wir nicht vergessen. Ein Verkaufsfleiß bringt immer Erfolg. Erwähnenswert in diesem Zusammenhang ist eine Beobachtung von 600 Verkäufern in ver- schiedenen Zweiggeschäften der ,,Sterling Sil- versmiths Guild" (Amerikanische Juweliergesell- schaft). An einem typischen Geschäftstag gaben sich die Hälfte der Verkäufer keine Mühe, den Kunden zum Kauf anzureizen. Sie warteten bis der Kunde sich von selbst entschloß. Wiederum 10% der Verkäufer schlugen vor, sich den Kauf zu überlegen und später zurückzukommen. War ein Verkauf endlich getätigt, so ließen es neun vcn zehn Verkäufern dabei, ohne auch nur den Versuch zu unternehmen, einen Zusatzverkauf zu erzielen. (Grundsätzlich sollten die Ambulanten keine abwartende Haltung einnehmen und sich dieses Beispiel merken.) Zu den Verkaufskniffen gebrauchen wir selbstverständlich auch die so- genannten Verkaufshilfen. (Es sind Stän- der, Kästen, automatenartige Gebilde aus Holz, Glas und Kunststoffen, die häufig vom Groß- händler mitgeliefert werden.) Diese stummen Verkäufer leisten oft gute Hilfe. Es muß aber ein schon guteingeführter oder im Umsatz steigender Artikel sein, der hierdurch angeboten wird. Denken wir auch immer an das äußere Bild unseres Verkaufsstandes! Wenn alles aufgebaut ist, sollte der Ambulante sich einmal ruhig die Zeit nehmen und sich so hinstellen, als ob er der Kunde sei. Bei einer Betrachtung mit Kunden- augen kann man oft selbst Fehler abstellen. Ein guter Verkäufer muß Begeisterung haben, er muß über eine Auswahl an Verkaufsgründen verfügen, auch den Kunden zu Wort kommen las- sen, seine Ware ins rechte Licht setzen und dafür ein Bedürfnis wecken und angenehmes Interesse erregen, und vor allen Dingen: wissen, was man will! HENRY BOCKWOLDT