Der Komet 3346 – Seite 8

Seite 8 sichtigung der eigenen Ware in den Ausstellungs- räumen keine zuverlässigen Vergleiche anstellen konnten, ob der Kläger für die gleiche, beste Qua- lität, aus erstklassigem Material in modischer Ver- arbeitung, wirklich wesentlich geringere Preise forderte. Dabei ist von Bedeutung, daß die Mit- bewerber gegenüber der Ankündigung des Klägers insofern im Nachteil sind, als sie aus Werbungs- gründen nicht die Stücke mit den Mindestpreisen, sondern wenigstens Stücke mittlerer Qualität und Größe ausstellen müssen. Die Werbungsart des Klägers ist wettbewerbswidrig und verwerflich, wenn auch eine starke Einwirkung auf die Kunden in der Werbung erlaubt ist.<< An einer anderen Stelle des Urteils wird, eben- falls zutreffend, noch der von dem Pelzhändler er- hobene Einwand zurückgewiesen, die Art seiner Werbung würde vom Publikum lediglich als groß- sprecherisch empfunden und nicht ernst genommen. Hierzu heißt es in dem Urteil: »Das Inserat des Klägers ist nach seinem Gesamtinhalt nicht als marktschreierische Übertreibung, wobei der Mund leicht etwas voll genommen wird, zu betrachten. Der Kläger hat nicht nur allgemeine Lobpreisungen, für jede erkennbare und daher nicht ernst zu neh- mende Übertreibung großtönender Art gewählt, sondern in präziser Behauptung seiner Ware mit den,ab Preisen' die höchste Qualitätsbezeich- nung bei modischer Verarbeitung verliehen.<< (Veröffentlichung der Zentral zur Bekämpfung des unlauteren Wettbewerbs E. V., Frank- furt a. M., in Nr. 1,,Der Wettbewerb" vom 1. Januar 1955.) Wie man Kunden gewinnt Die Kunst des Verkaufens ist bei uns noch nicht sehr entwickelt. Allerdings erkennt man mehr und mehr, wie wichtig es ist, den hier bestehenden Rückstand aufzuholen, und man bemüht sich, durch Kurse, Fachvorträge usw. die mit der wichtigen Aufgabe des Verkaufens betrauten Menschen mit neuen Erkenntnissen und Methoden bekanntzu-. machen. Verkaufen ist in der Marktwirtschaft 'un- ter Umständen wichtiger als produzieren. Verkau- fen unterscheidet sich vom Produzieren dadurch, daß es sich nicht um eine mechanische Tätigkeit handelt, bei der ,,tote Waren" verteilt werden, son- dern daß der Umgang mit Menschen die Menschen- behandlung und Psychologie hier eine beherr- schende Rolle spielen. Das ist das Fazit eines Buches von Heinz M. Goldmann, eines internatio- nal anerkannten Fachmannes, der in letzter Zeit u. a. auch bei einer Reihe von Industrie- und Han- delskammern Verkaufskurse mit großem Erfolg durchgeführt hat. Sein Buch trägt den bezeich- nenden Titel,,Wie man Kunden gewinnt" und ent- hält eine Fülle von Anregungen und neuen Ideen, die als Leitsätze für eine erfolgreiche Verkaufs- praxis formuliert sind. Ausgangspunkt ist die Feststellung, daß eine Ware nur gekauft wird, um ein bestimmtes Be- dürfnis zu befriedigen. Die Ware ist nur Mittel zum Zweck. Deshalb soll der Verkäufer nicht die Ware an den Kunden verkaufen, vielmehr muß er mit Hilfe der Ware, die er anbietet, das Verlangen des Kunden nach dem Zweck wecken und anregen. Die Ware an und für sich ist zunächst von unter- geordneter Bedeutung. Dagegen ist die Idee, der Zweck, der hinter der Ware steht. das Primäre. Das ist eine Feststellung von großer Tragweite. Nicht die Buchungsmaschine, sondern die Idee der rationelleren Büroarbeit und der absoluten Zuver- lässigkeit der Buchführung ist das Verkaufsobjekt; nicht die Versicherungspolice, sondern der Wunsch des Kunden nach wirtschaftlicher Sicherheit für sich und seine Familie ist Gegenstand der Ver- handlung zwischen dem Versicherungsvertreter und dem Kunden usw. usw. Die Zahl der Ideen, die sich mit der Ware verbinden, ist unübersehbar groß. Es gibt ebenso viele Ideen, die eine Ware entstehen lassen, wie menschliche Wünsche und Bedürfnisse. Sicher ist, daß die Ware, ein toter Gegenstand, erst lebendig wird durch ihre Eigen- schaft, dem Kunden zu dienen und dessen Wünsche zufriedenzustellen. Darauf muß die ganze Verkaufs- arbeit eingestellt werden. Man verkauft nicht Mö- bel, sondern Gemütlichkeit. Man verkauft nicht das Auto, sondern gesellschaftliche Geltung. Das Auto schließt ebenso viele Ideen ein, wie es individuelle Veranlagungen der Kunden gibt. Für den einen dient es zur Befriedigung des Geltungsbedürfnisses , dem anderen ist es ein Mittel für bequemes Rei- sen, für den dritten erfüllt es das Verlangen nach sportlichen Leistungen usw. Der Verkäufer muß erkennen, um welche Idee es im konkreten Fail DER KOMET Nr. 3346 geht. Für die meisten Warengruppen gibt es eine Vereinbarung eines Gerichtsstandes allgemeingültige ideeliche Linie, die der Verkäufer kennen muß, um sich ihrer bedienen zu können. Wie Goldmann stellt also fest, daß die wichtigste Voraussetzung für die Verkäuflichkeit einer Ware darin besteht, daß sie einem primären Bedürfnis des Menschen entspricht. Eine Ware, die unserem Bedürfnis nach Bequemlichkeit entspricht (z. B. eine Spülmaschine), oder eine Ware, die unsere Anziehungskraft in den Augen anderer erhöht (z. B. modische Kleidung), die Geld- und Arbeitskraft spart (z. B. eine Vervielfältigungsmaschine)), kurz alle Waren, die unsere persönlichen Bedürfnisse und Wünsche erfüllen, haben einen Markt. Wie weit die Ware tatsächlich ,,ankommt", hängt von der Fähigkeit des Verkäufers ab, die Idee der Ware verkaufen zu lernen. Es kommt dabei darauf an, die persönliche Situation des Käufers zu erfassen und sich darauf einzustellen. Vor allem ist es wichtig, zu wissen, daß das verstandes- und ver- nunftsmäßige Denken keineswegs die entschei- dende Triebfeder bei Einkaufshandlungen ist. Wichtiger sind die mehr oder weniger versteckten Gefühle, die die Vernunftreaktion beherrschen. Dar- über hinaus ist das persönliche Moment beim Ver- kaufen insofern oft entscheidend, als der Kunde auch bei der Verkaufshandlung eine bestimmte Rolle spielen will. Deshalb wird ein Verkäufer, der energisch, rechthaberisch und selbstsicher auftritt, sehr leicht eine gefühlsmäßige Ablehnung beim Kunden erfahren und deshalb erfolglos bleiben. Sein Auftreten verletzt das Selbstgefühl des Kun- den. Eine Voraussetzung für den erfolgreichen Ver- kauf liegt in der Kontaktherstellung von Mensch zu Mensch. Oft spielen dabei zufällige Stimmungs- momente eine Rolle. Erfahrene Verkäufer können ein Lied davon singen, wie bei vielen ausgedehnt und zäh geführten Verkaufsverhandlungen eine Kleinigkeit im Angebot, ein überraschendes Tele- fongespräch von einem guten Freund des Kunden, eine freundliche Geste von seiten des Verkäufers oder die plötzliche Entdeckung gemeinsamer In- teressen den Kontaktfunken von Mensch zu Mensch überspringen lassen, der zuerst fehlte und der dann für den ganzen Geschäftsabschluß entscheidend wird. Ein erfolgreicher Verkäufer hat festgestellt, daß er auch strikt abweisende Kunden in der Re- gel gewinnen konnte, wenn es ihm nur gelang, den Kunden über sich selbst oder die Entwicklung seines Unternehmens zum Sprechen zu bringen, denn alle Menschen sprechen gern von sich selbst und freuen sich, beachtet zu werden. Goldmann spricht in seinem Buch auch von der Macht der Gewohnheit und von den menschlichen Problemen, die beim Verkaufen von Neuheiten entstehen. Er weist darauf hin, daß die Gewohn- heit ein starker Kaufwiderstand ist, der über- wunden werden will. Deshalb soll man das An- gebot nicht zu,,neu" machen. Vor allem soll man den Kunden nicht wegen seines Geschmacks oder seiner Einstellung kritisieren. Weiter wird die Frage behandelt, ob der Preis ein unüberwindliches Verkaufshindernis ist. In der Regel ist er es nicht. Das Buch enthält eine Fülle praktischer Vorschläge und Verhaltungsmaßregeln in bestimmten Situatio- nen. Wenn das Verkaufen eine Wissenschaft ist - und es ist eine Wissenschaft, dann ist es dem Verfasser gelungen, diese Wissenschaft so dar- zustellen, daß sie einem breiten Kreis von Prak- tikern zugänglich wird und ihm helfen kann. Eines aber läßt das Buch auch erkennen: Das Verkaufen ist keine bequeme Arbeit, sondern verlangt einen hohen Aufwand an Arbeitsenergie, wenn der Er- folg wirklich eintreten soll, Und schließlich: Wenn man die Arbeit des Verkaufens als eine zentrale Funktion der modernen Marktwirtschaft erkennt, dann sollte es gelingen, auch den sozialen Rang des Verkäufers in eine angemessene Relation zu anderen Berufen zu stellen. In Europa wird der Verkäufer in gesellschaftlicher Beziehung nicht so bewertet, wie es in den USA seit langem selbst- verständlich ist. Auch in dieser Beziehung ist bei uns eine Wandlung fällig, vor allem dann, wenn der Verkäufer durch neuartige Leistungen die Voraussetzung für eine soziale Erhöhung seines Berufes selbst schafft. Was kostet ein tödlicher Unfall? Ein Verkehrsunfall mit tödlichem Ausgang hat nach Berechnungen der Deutschen Straßenliga im 125 000 DM vergangenen Jahr durchschnittlich Kosten verursacht. Die Straßenliga berechnet den Gesamtschaden der 12 000 tödlichen Autounfälle des Jahres mit 1,5 Milliarden DM. Allein für die Hinterbliebenen wurden 680 Millionen DM, das sind 56 000 DM für jeden Getöteten, aufgebracht. Dazu kommen die Kosten der Sachschäden, der Krankenhausbehandlung und der Arbeitsausfälle. In Muster- und Formularverträgen findet sich meist eine Vereinbarung über den Gerichtsstand. Der Grund für derartige Abreden liegt darin, daß nach der Zivil-Prozeßordnung zwar grundsätzlich der Wohnsitz des Beklagten den örtlichen Gerichts- stand bestimmt, daneben aber eine Reihe anderer (örtlicher) Gerichtsstände bestehen. In Rechts- streitigkeiten tritt daher häufig als prozessuale Vorfrage das Problem der örtlichen Zuständigkeit auf. Um derartige prozessuale Fragen von vorn- h herein auszuschließen, wird eine Regelung über den Gerichtstand in Verträgen getroffen. Dies ist stets empfehlenswert. Indessen kann die Verbindung einer Schieds- gerichtsklausel mit der Vereinbarung eines Ge- richtsstandes zu Auslegungsschwierigkeiten führen, wie ein Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf erkennen läßt. Die Vertragsbestimmung, die zu dem angeführten Urteil führte, lautet:,,Sollten sich aus diesem Vertrag Streitigkeiten ergeben, so kann jeder Teil zur Vermeidung des ordentlichen Rechts- weges die Entscheidung durch ein Schiedsgericht unter gleichzeitiger Nennung eines Schiedsrichters fordern. Lehnt der andere Teil innerhalb einer Woche die Entscheidung durch ein Schiedsgericht ab, so sind die ordentlichen Gerichte zuständig. Gerichtsstand ist der Sitz des Klägers." Das Oberlandesgericht Düsseldorf hat die Ver- einbarung des Gerichtsstandes nicht gelten lassen, weil der Kläger, ohne sich auf ein Schiedsgericht einzulassen, Klage erhoben hat. Das Gericht hat seine Entscheidung wie folgt begründet: Die Ver- tragsbestimmung, daß Gerichtsstand der Sitz des Klägers sei, könne nur so ausgelegt werden, daß Kläger im Sinne der vorbezeichneten Bestimmung lediglich der sei, der eine Entscheidung durch ein Schiedsgericht fordere, dessen Forderung aber von dem anderen Teil abgelehnt worden sei. Satz 3 der Vertragsbestimmung stehe nämlich nicht für sich, sondern sei nur im Zusammenhang mit der gesam- ten Vorschrift - der Schiedsgerichtsvereinbarung zu lesen und nur in diesem Zusammenhang zu verstehen. Durch die genannte vertragliche Abrede solle nämlich die Entscheidung durch ein Schieds- gericht gefördert werden. Der, der sich um eine Schiedsgerichtentscheidung bemüht, solle durch die Vereinbarung eines Gerichtsstandes an seinem Wohnsitz begünstigt werden. Falsches Verhalten beim Uberholen im Schnellverkehr Wie das Bundesministerium für Verkehr be- kannt gibt, hat die Erfahrung gezeigt, daß die Ver- kehrssicherheit in besonders hohem Maße durch falsches Verhalten beim Überholen im Schnellver- kehr gefährdet wird. Obwohl die weiße unter- brochene Linie auf der Fahrbahn nur überfahren werden darf, wenn es ohne Gefährdung des Ver- kehrs geschehen kann, unterlassen es viele Kraft- fahrer, vor dem Überqueren der Leitlinie sorgfältig die Verkehrslage auf der Überholungsspur zu prüfen. Wer im Schnellverkehr, also vor allem auf den Bundesautobahnen, überholen will, hat sich vor dem Ansetzen zum Überholen zu vergewissern, daß kein schnelleres Fahrzeug von rückwärts herannaht, das durch die beabsichtigte Überholung gefährdet wird. Es ist eine gefährliche Unsitte, beim Wechsel der Fahrspur an die Stelle der sorg- fältigen Beobachtung des nachfolgenden Verkehrs durch Umblicken oder durch den Blick in den Rück- spiegel das bequeme Zeigen des Fahrtrichtungs- anzeigers zu setzen. Besonders gefährlich ist es, wenn großräumige Lastzüge ohne Rücksicht auf die Verkehrslage plötzlich die Fahrspur verlassen und die Überholfahrspur besetzen. Auf den Bun- desautobahnen und auch auf anderen Schnellver- kehrsstraßen muß der Kraftfahrer mit Verkehrs- teilnehmern rechnen, die mit erheblichen schwindigkeiten nachfolgen. Führer von Lastkraft- fahrzeugen und Kraftomnibussen tun gut daran, ihre Überholungsabsicht rechtzeitig (nicht erst, wenn sie mit dem Linksausbiegen beginnen) durch ein Zeichen anzukündigen, da ihre großen Fahr- zeuge dem. nachfolgenden Fahrer die Übersicht über den vorausliegenden Verkehr meist verdecken und darum ihre Überholungsabsicht nicht aus der Verkehrslage erkennbar wird. Der Kraftfahrer ver- letzt aber seine Sorgfaltspflichten aufs schwerste , wenn er nur den Fahrtrichtungsanzeiger setzt und es unterläßt, sich zu vergewissern, ob die Ver- kehrslage im Augenblick überhaupt ein Wechseln über die Leitlinie zuläßt. Ge-