Der Komet 4871 – Seite 10

10 Nr. 487110. 12. 1997 Der Komet Größter Spitzenverband Bter Spitze 89' Us 21970 der Schausteller und Marktkaufleute Mitglied der b Europäischen Union des Reisegewerbes (U.E.C.A.) enesis und des Europaverbandes der Schausteller (EDS) neist Huq BSM libnseeps sib eb Bundesverband Deutscher Schausteller und Marktkaufleute e. V. Hauptgeschäftsstelle: Adenauerallee 48 53113 Bonn Telefon (0228) 224026 Telefax (0228) 221936 . Die Macht des Marketing Wochenmarkthandel und Absatzpolitik Zum Geleit: Wir alle kaufen mit den Augen. Dabei prüfen wir sorgfältig nicht nur das, was wir erwerben wollen. Genauso wichtig ist die Warendar- bietung und das Bild, das wir uns vom Verkäufer machen. Marketing ist deshalb nichts anderes als die Kunst, sich selbst zu verkaufen und dabei dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, eine gute und preiswerte Ware be- kommen zu haben. Wer könnte das besser als die vielen Markthändler, die von morgens bis abends mit großer Sachkunde, unerschütterlicher Freundlichkeit und, wenn es sein muß, auch Schlagfertigkeit ihre Ware anpreisen müssen. Was sie dabei noch lernen können, haben Annette Leonhardt und Reinhardt Weinreich in ihrem folgenden Beitrag praxisnah beschrieben. Sie ist Vizepräsidentin des Landesverbandes des Ambulan- ten Gewerbes und der Schausteller Hamburg e. V. sowie stv. Vorsitzende des Fachbereichs Warenverkauf und Zeitungshandel im BSM. Er kümmert sich als Schatzmeister um die Finanzen des Verbandes. Beide wissen auch ganz genau, womit sie sich befaßt haben. Denn sie sind schon seit vielen Jahren aktive Markthändler. Der BSM begrüßt diese lehrreiche Dar- stellung und wünscht allen Lesern aus dem Kreis des Markthandels, daß sie daraus wertvolle Anregungen für ihre eigene Tätigkeit gewinnen. ergreift, die unter den Begriff >>Marketing« fallen, wie noch gezeigt wird. Marketing soll das Portemon- naie des Verbrauchers öffnen und ihn zum Käufer werden lassen. Jeder Wochenmarktbeschicker betreibt Marketing How Die Notwendigkeit zum Marketing loads zu brauche ich Marketing?« schon bedeutend In den Tageszeitungen, im Rundfunk und Fernsehen schwerer fallen. Im Grunde genommen kann und signalisieren es die Schlagzeilen und Meldungen darf er so nicht fragen, weil er ständig Maßnahmen Im Rahmen seiner Absatzbemühungen hat sich Tag für Tag: Alles ist in Bewegung - und zwar welt- schon jeder Händler Fragen wie folgende gestellt: weit. Da kann sich ein Wochenmarktbeschicker Welche Artikel vermarkte ich? Was bieten die Kon- nicht einfach dem Strom der Zeit entziehen und auf kurrenten? Wo besteht eine Marktlücke? Welche Gütermenge läßt sich absetzen? Zu welchem Preis einer Insel der Seligen - sprich Wochenmarkt - wäh- nen. Auch wenn sich in den zurückliegenden Jahr- Der Absatz als betriebliche Hauptfunktion kann dies geschehen? Um hierauf die passenden zehnten im Wochenmarkt-Kernbereich, also dem Jeder Betrieb ist eingebettet in ein System von Märk- Antworten zu finden - denn sie sind für das Fortbe- Ein- und Verkauf, ablauftechnisch relativ wenig ge- ten. Dazu gehören der Beschaffungsmarkt (z. B. für ändert hat, so hat doch das ganze Umfeld teilweise Güter, Arbeitskräfte), der Geld- und Kapitalmarkt (z. drastische Umgestaltungen erfahren. Das Warenan- B. für Finanzmittel) und der Absatzmarkt (z. B. für gebot ist unüberschaubar geworden, die Tante-Em- Dienstleistungen). Der Absatzmarkt wird markiert ma-Läden sind Super- und Verbrauchermärkten so- durch die »>Bedürfnisse der Nachfrager<<, das »>eige- ne Angebot<< und das »>Angebot der Konkurrenten«. den zunehrnend Gemischtwarenshops, Tiefkühl- Die Tätigkeit des Unternehmers - also auch die ei- wie Einkaufszentren gewichen, aus Tankstellen wer- nes Wochenmarkthändlers - wird nicht bestimmt stehen des Geschäftes unerläßlich -, erfolgen mehr oder weniger routinemäßig Verkaufsbemühungen, die Eingang finden in die Produkt- und Preispolitik, die Verkaufshandlungen und die Werbung. Da Mar- keting nur von Menschen ausgeübt werden kann, ist der Beschicker in diesen Bereich eingebunden. Je planvoller und besser sein Handeln ist, desto größer mensziel näher zu kommen. ist zumindest die Chance, dem obersten Unterneh- Der Wochenmarkthändler im Wettbewerb kost, Fast Food, Convenience Food, Wellness Food sowie biologisch-dynamischer Landanbau und In- vom Wunsch nach optimaler Befriedigung der Nach- ternet-Verkäufe sind (weiter) auf dem Vormarsch, die frager, sondern vom Streben nach befriedigender Ladenöffnungszeiten wurden ausgedehnt, die Zahl oder gar maximaler Gewinnerzielung, Sicherung der Wochenmärke ist weiter angestiegen, der Ein- und Ausweitung von Märkten usw. Um dies zu errei- Der Backwarenhändler steht auf einem Wochen- käufer hat sich zu einem selbstbewußten Konsu- chen, ist das gute Eingehen auf die Verbraucher- markt natürlich nicht mit allen Beschickern in Konkurrenz, sondern nur mit denjenigen Kollegen, menten gemausert. Mit anderen Worten: Der ge- wünsche Mittel zum Zweck. Hier setzt das Marketing samte Einzelhandel ist längst nicht mehr das, was er ein: Es ist eine unternehmerische Denkweise, die die auch Backwaren anbieten. Demgemäß gibt es einmal war. Passee ist der Einheitskonsum. Mit der vor allem den Absatzmarkt in den Mittelpunkt aller auf einem Wochenmarkt einen Markt für Backwa- Aufspaltung der Märkte gibt es mehr Segmente (Un- Überlegungen und Maßnahmen stellt. termärkte), mehr Individualismus und soziale Grup- pierungen. Zwar ist »Otto Normalverbraucher<< als dankbarster Stammkunde bei weitem noch nicht ausgestorben, aber Erlebnis- und Anspruchskonsu- menten sind ihm zahlenmäßig auf den Fersen. Wenn bloß die nunmehr seit Jahren anhaltende Konsum- flaute und die hohe Arbeitslosigkeit nicht wären. Dabei existiert weiterhin ein Massenwohlstand, wie ihn keine Kulturepoche kannte und nur recht wenige Länder dieser Erde aufweisen. Allein in den beiden Jahren 1995 und 1996 ist das private Geldvermögen in Deutschland um fast 500 Milliarden DM gewach- sen. Angesichts der gesamten Umstände wird manch einem Wochenmarkthändler die Frage >>Wo- latebnel-bru 0000000 ren, einen für Kartoffeln, einen für Fleischwaren usw. Außer dieser sachlichen Abgrenzung ist noch eine räumliche Abgrenzung eines Marktes vorzuneh- men. Sie ist von den Einkaufsgewohnheiten abhän- gig. Denn existiert z. B. in der Nähe des Wochen- marktes noch ein stationärer Bäcker, so muß der als Konkurrent auch ins Kalkül gezogen werden. Somit euse sind die Wettbewerbsgrenzen über die des Markt- aplatzes auszudehnen. Wie weit dies ist, hängt von der angebotenen Ware ab. Um dem Wettbewerbs- druck auszuweichen, sollte der Wochenmarkthänd- ler sein Angebot so gestalten, daß es sich von den Mitbewerbern deutlich abhebt. Das kann soweit ge- hen, daß die Ware dem Nachfrager als Gut eigener Art (Markenartikel) erscheint. Oder der Händler