Der Komet 3138 – Seite 4

Seite 4 DER KOMET Der Zauberschlüssel für Umsatzerfolge Dem ambulanten Händler rühmt man nicht zu unrecht nach, daß er ein ausgezeichneter Verkäufer sei. Dabei hat er es um vieles schwerer als sein Be- rufskollege hinter dem Ladentisch. Die Kunden kommen nicht zu ihm mit dem Kauf- wunsch ins Geschäft, sondern er muß sie sich unter den zufälligen Passanten heraussuchen. - Ihm steht keine verkaufsfördernde ,,Aufmachung" zu Gebote. Große Lagerhaltung im Hintergrund ist unmöglich, er ist auf die kleine Auswahl vor sich am Stand angewiesen. Er kann schwer einen Stammkundenkreis erwerben, mit dem er bei seiner Kalkulation von vornherein rechnen kann. Er ist sehr von der Witterung abhängig. - Irgendwelche dauernde Zeitungs-, Drucksachen- und Briefwer- bung ist ihm nicht möglich. Und trotz alledem macht er seine Geschäfte! Der beste Beweis also, daß er sein Handwerk versteht! Aber mancher hat es doch noch nicht so raus, besonders der Nachwuchs nicht, dem die jahrelange Routine fehlt. Schließlich lernt auch der Aeltere gern etwas zu, besonders wenn die Sache so ein- fach ist, wie unser ,,Zauberschlüssel". Bevor Sie an den Verkauf herangehen, nach Ar- gumenten suchen, um Ihre Ware in möglichst vor- teilhaften Worten zu empfehlen, beantworten Sie sich diese Fragen: J Wie? Woher? Wann? Warum? Wie oft? Wozu? Was? Die Fragen sind doch wirklich leicht zu merken! Sie fangen alle mit dem,,W" an, und vielleicht fal- len Ihnen noch ein paar ,,W-Fragen" mehr ein, es könnte nichts schaden. Was hat die Geschichte zu bedeuten? Der Fang- schlüssel soll Sie zum Nachdenken anregen. Es sind alles Fragen, die Sie sich vorlegen müssen, um dem Kunden, also dem Verbraucher Ihrer Ware, jederzeit die richtige Antwort geben zu können. Sie müssen sich also ganz in die Lage des Kunden ver- setzen, der nämlich nicht denkt oder nur wenig denkt oder gar falsch denkt! Und Denken ist für die Mehrzahl der Menschen etwas sehr Schwieriges und Anstrengendes. Der Kunde, der sein gutes Geld bei Ihnen lassen soll, braucht auch gar nicht zu denken. Für Sie ist das vorteilhafter, denn Sie kön- nen ihm dadurch leichter vorschreiben, was er den- ken soll. Dieses ,Vorschreiben" muß natürlich sehr geschickt, sehr behutsam vor sich gehen, denn ,,befehlen" läßt sich der Kunde nichts. 33 Damit Sie besser begreifen, wie man mit dem Zauberschlüssel praktisch umgehen soll, machen wir es uns an einem Beispiel klar. Sie werden dann einsehen, daß unser Fragenschema ein wahres ,,Se- samöffnedich" zum Absatzerfolg ist. Vor uns steht eine Thermosflasche, die verkauft sein will.,,Wie"? fragen wir uns. .,Wie ist sie kon- struiert?" Natürlich kennen wir diesen Gebrauchs- gegenstand, aber sofern wir Käufer wären, würden wir sie doch zunächst genau unter die Lupe neh- men. Da stellen wir etwa fest: Hat eine hübsche, leuchtende Farbe. Der Mantel ist aus Kunststoff (oder Metall). Der Außenmantel ist nahtlos (es gibt auch solche mit einer Falznaht). Der Trink- becher ist abschraubbar (es gibt auch Aufsteck- becher!) usf. Fällt uns nichts mehr ein als Antwort auf die Fra- ge,,Wie"? so legen wir den nächsten Schlüssel an Woher?" Woher stammt die Flasche? Ist es ein Markenartikel oder nicht? ,,Wann"?, die nächste Frage denn wir können es uns nicht leisten, hier für jede Frage erschöpfen- de Antworten wiederzugeben. " Wann" benutzt man die Thermosflasche? Und schon fällt uns ein: morgens, wenn wir keine Zeit haben, um eigens Kaffee zu kochen, wir nehmen sie mit zur Arbeit. Sie dient uns auf der Reise und bei Ausflügen. ,Warum?" kauft man sich eine Thermosflasche? Weil sie praktisch ist, Zeit, Mühe und Heizkraft spart, weil sie hübsch aussieht, etwas auch dem Spieltrieb des modernen Menschen entgegen kommt. estas do Tys ,,Wie oft" kauft man sie? Eigentlich nur einmal, denn sie hält, wenn sie nicht durch Unvorsichtigkeit zertrümmert wird und gut konstruiert ist, ewig. left wird u ,,Wozu?" aber diese Frage hatten wir doch schon, denn es ist doch dieselbe Frage wie ,,Wann"? Stimmt zwar, aber denken Sie ruhig nochmals nach, vielleicht fällt Ihnen doch noch et- was ein! Na? Jawohl! Man kann die Ther- mosflasche auch zum Kühlhalten der Getränke be- nutzen! Wir hatten ganz vergessen, auch dieses Ar- gument zu erwähnen. Milch z. B., die man nicht eigens aufkochen will, behält ihre kühle Tempera- tur in der Flasche bei. ,,Was?" eine ganz dumme Frage scheint es! Aber,,was" ist denn eigentlich das Grundprin- zip bei der Thermosflasche, das die Warm- oder Kühlhaltung gewährleistet? Und jetzt machen Sie sich die physikalische Bedeutung des luftleeren Mantelraums des Glaskörpers klar. So könnte es noch stundenlang weitergehen, aber wir haben hier nicht die Zeit dazu und übrigens auch Sie haben nicht die Zeit, um in Gegenwart des interessierten Kunden sich in Ruhe alle diese vielen Fragen vorzulegen. Das müssen Sie eben schon vor der Verkaufshandlung tun! Unser Zauberschlüssel eigentlich ist es ein Dietrich, denn er paßt für jeden Artikel, wenn auch nicht jede der ,,W-Fragen" beantwortet werden kann führt Sie zwangsläufig zu den Argumen- ten, die Sie dem Kunden erzählen müssen, damit er sich für die Thermosflasche begeistert. Nr. 3138 sich aus wahrscheinlich nie beachtet hätte. Jetzt aber durch Ihren Hinweis wird die Anschaffung für ihn um eine Kleinigkeit reizvoller. Hat die Flasche einen Schraubbecher, so ist dies ein Vorzug. weil der Becher nicht verloren gehen kann. Natürlich machen Sie den Interessenten eigens darauf aufmerksam. Das Schraubsystem ist aber gegenüber dem Aufsteckbecher ein Nachteil, denn man kann ihn nicht griffbereit benutzen. In die Rillen setzt sich leicht Flüssigkeit, die bei sup- pigem Inhalt schwer zu entfernen ist. Die Rillen sind auch beim Trinken nicht so angenehm - aber es ist Ihr gutes Recht, diese Nachteile unerwähnt zu lassen! Sie haben die Beruhigung, daß der Kun- de vermutlich nicht von selbst auf diese Nachteile kommen wird. Er müßte dann ja nachdenken, und das tut er so ungern. Was wir Ihnen an der Thermosflasche klar ge- macht haben, das gilt für jeden Artikel, den Sie ver- kaufen, und wenn es ein Kinderspielzeug von Pfen- nigwert ist! aß sich Sofern Sie von nun ar Erzählen Sie ihm z. B. woran es liegt, daß sich in dieser geheimnisvollen Flasche ein Getränk stun- denlang warm hält. (Wie lange übrigens? Das müssen Sie dem Kunden auf Grund eigener Ver- suche wahrheitsgetreu sagen können!) Dann kann es vorkommen, daß der Kunde lächelnd antwortet: ,,Weiß schon, bin ja nicht von gestern!" -Aber er wird doch angenehm beeindruckt und sieht, daß Sie Ihre Ware genau studiert haben und gewissen- haft beim Verkauf vorgehen. Hat der Außenmantel Ihrer Flasche keine Naht, so ist dies natürlich ein Vorzug, den der Kunde von Sofern Sie von nun an für Ihre Verkaufstechnik unseren Zauberschlüssel eifrig benützen, möchten wir Sie nur kurz noch vor einem Fehler warnen: die Sache zu übertreiben. Es ist zeitraubend, also damit unrentabel, würde auch zu viel Energie ko- sten, wenn Sie bei jedem Verkauf nun die ganze Litanei von Argumenten herbeten würden. In wohl- bemessenen Portionen sind alle Vorzüge nach und nach zu schildern, bis man merkt, der Kunde hat sich entschlossen. Dann hört man auf - denn es warten ja schon wieder neue Interessenten! Wir wollen es wenigstens hoffen! Der Faktor,,Volksfest" Lockende Lebenslust und die wirtschaftlichen Auswirkungen Die Stadt München hat mit Hilfe der Schausteller den Münchnern, den Bayern und vielen,,Zuge- reisten" wieder das bayerische Landesfest ge- schenkt. Es war und ist wieder ein Geschenk, weil keiner etwas zu bezahlen hat, der es besucht und wer besucht es nicht, der in und um München weilt? Die Reichsten und die Aermsten des Volkes, die mittellosen und einsamen, alt gewordenen Mit- bürger nehmen Teil daran unter wärmenden Son- nenstrahlen und einem Himmel, der sich in den Landesfarben Bayerns über einer ambulanten Stadt der Lebenslust wölbt in einem Kaleidoskop von Farben, einer Symphonie von Tönen, einem ma- generfrischenden Konglomerat von Düften und in einer Losgelassenheit alles nur Beweglichen, daß jeder sich Nahende in den Strudel der lockenden Lebensfreuden gerissen wird und auch der Ver- drossene, der Griesgram, der Schwarzseher wieder das Lachen lernt. Am höchsten geht der Wellen- schlag der Lust zum Kehraus. So nennt der Mün chener den letzten Tag, die letzten Stunden des Oktoberfestes, wie die des Karnevals. Weil aber der Karneval nur denen gehört, die bedingungslos einmal lustig werden und Narren werden wollen, und das Volksfest allen gehört, so übersteigt die Welle der Lebenslust zum Oktoberfest in München selbst die seines Karnevals, der sich in Ball-Loka- len abspielt und nur am Faschingssonntag mit einem Faschingszug so recht auf die Straße geht. Dabei muß man feststellen, daß der Faschingszug zwar viel bestaunt und viel bekrittel, aber doch nicht in der Freude, die er schenken soll, miterlebt wird. Auch das Oktoberfest hatte seinen Festzug mit tausenden farbigen Trachten, viel Musik und Tänzen auf der Straße. Und wie erleben und leben die Beschauer mit bei diesem Oktoberfestzug in ungetrübter herzlicher Teilnahme an der Tradition der Trachtenschau aus alten Väterszeiten! Der Karnevalszug am Ende des Faschings ist beinahe ein Trauerzug zu nennen gegen den Oktoberfest- Trachtenzug, der das Fest eröffnet. Mit diesem ,,Zug" geht es hinein in die Lebenslust. Da wird die Freude mit Musik und Farben,,verzapft" auf tannengeschmückten Bierwagen, von stämmigen Pferden gezogen in die Festwiese die,,Wies'n" hineingetragen. Vierzehn Tage hielt die Freude an, sie überbrück- te den einen Regentag. Das Oktoberfest 1949 über- traf alle Erwartungen, die man an seine Wieder- kehr nach elf Jahren knüpfte. Ein Rück- und Aus- blick sei daher dem Chronisten gestattet, um auch bei der Gestaltung der künftigen Feste den im Aufbau befindlichen Volksfestplan kulturell und ge- schäftlich zu nutzen. Das Volksfest gehört den Schaustellern und den nach Schaustellerart Rei- senden. Die Gestalter sind die Schausteller. Der Münchener Stadtrat ist auch den Schaustellern treu geblieben, ist in den Platzgebühren für die Schau- steller entgegenkommend gewesen, hat nach Mög- lichkeit die Unternehmen so verteilt, daß sie sich geschäftlich nicht gerade störten oder größere ,,Friedhöfe" entstanden. Selbst der erfahrene Platz- meister kann sich irren, und man hat sich geirrt, wenn man nach der Schönheit der Fronten verfuhr und Rundfahrgeschäfte mit starken Lichtquellen gleich an die Eingänge zum Festplatz stellte oder in der Schaustellerstraße gleich fünf Hochgeschäfte nebeneinanderreihte. Es wird immer geschäftliche Versager bei einem Volksfest von so großem Aus- maß wie das Oktoberfest geben. Vernachlässigt war keine der Feststraßen. Alle waren sie asphal- tiert, morgens schon von Reinigungswagen ge- sprengt. Aller Unrat des Tages zuvor war entfernt. Künstlerische Amorstatuetten mit Pfeil und Bogen, auf goldenen Töpfchen sitzend, waren,,richtung- gebend" für die Bedürftigen". Die bei so vielen Volksfesten vermissende Hygiene war durch hu- moristischen Hinweis praktisch gelöst. Eine eigene ,,Wirtschaftsstraße" von 30 Meter Breite zeigte die Prachtbauten der Münchener Brauereien, um die sich wie die Kücken um die Henne die kleineren Hühner- und Wurstbratereien und das weitere am- bulante Nahrungsmittelgewerbe scharte. Zu dem Gemisch von Farben und Musik atmete man den so nachhaltigen ,,Wiesenduft" aus Tannengrün, Gebratenem und Gesottenem, von Bier u. a. Viele Wiesenberichte bringen,,Statistisches" und berichten von den durstigen Kehlen und den hung- rigen Mägen der Wiesenbesucher. Diese EB- und Trinkstatistik führt bei den Nichtkennern des Mün- chener Oktoberfestes, besonders im Ausland, zu falschen Beurteilungen der bayerischen Lebens- freuden, weil man vergißt, die Besucherzahlen an- zugeben. Wenn man hört, daß in einem Bierpalast im Durchschnitt täglich 20 000 Liter, im Höchstfall 27 000 Liter getrunken, in einer Hühnerbraterei an die 700 gebratene Hühner gekauft werden und ca. 80 000 Paar Schweinswürste vom Rost auf die Papierteller wandern, so klingt das ungeheuerlich für den, der dem Fest fernsteht. Nun muß man da- zu auch die Besucherzahl nennen, so z. B. die Zahl von 450 000 Besuchern der im Gelände des Okto- berfestes sich erstreckenden Zentral-Landwirt- schaftsausstellung und die gleichfalls über 200 000 Besuchern sich anschließende Elektro-Messe. Man höre auch von 800 Sonderzügen, 2000 Omnibussen mit 50 prozentiger Fahrpreisermäßigung und den täglich geltenden Sonntagskarten für die Züge aus dem Nahverkehr, dem gewaltigen Autoverkehr aus ganz Bayern und weiter her. Um die Festwiese parkten täglich an die 300 Omnibusse und 1000 Autos. Ein gewaltiger Zustrom an Menschen, die auch essen und trinken wollen neben der Befrie- digung der Schaulust und des Vergnügens. Das Erinnerungsbild an das Müchener Oktober- fest ist hinausgetragen worden in alle Welt, weil