Der Komet 5589 – Seite 6

6 Der Komet 5589/20.11.2017 Indirekter Vertrieb Der indirekte Vertrieb läuft über Vertriebspartner: • In aller Regel über den Einzel- und den Groß- handel. Hersteller und Endkunde haben also kei- nen direkten Kontakt. Zum Einzelhandel zählen beispielsweise Kaufhäuser, Supermärkte und kleine Fachgeschäfte. Der Kunde im Einzelhan- del ist immer der private Endverbraucher. Der Großhandel verkauft dagegen immer in großen Mengen und beliefert Unternehmen und andere Großverbraucher wie Behörden, Hochschulen, Krankenhäuser usw. • Darüber hinaus gibt es noch weitere Vertriebs- möglichkeiten wie Agenturen oder Kooperationen mit anderen Unternehmen. Wann nutzen Unternehmen den indirekten Vertrieb? Der indirekte Vertrieb ist vor allem dafür geeignet, schnell eine breitflächige Vertriebsorganisation auf- zubauen. Voraussetzung ist: Sie wollen eine größere Warenmenge in einem großen Gebiet absetzen. Die Kundennähe darf für Sie dabei nicht ausschlaggebend sein. Auch der Einfluss auf die Vertriebsorganisation ist, anders als beim Direktvertrieb, begrenzt. Um ei- nen indirekten Vertrieb aufzubauen, benötigen Sie die Unterstützung eines Handelsvertreters, der das Un- ternehmen gegenüber dem Einzel- oder Großhandel vertritt. Eine Alternative sind andere Unternehmen mit einem ergänzenden Produktangebot, mit denen Sie in Sachen „Vertrieb" kooperieren können. Übrigens: Nicht selten nutzen Unternehmen sowohl di- rekte als auch indirekte Vertriebswege, um sich auf die verschiedenen Bedürfnisse ihrer Kunden einzustellen. Online-Vertrieb Der Online-Vertrieb funktioniert in der Regel per Online- Shop (eine Form des Direktvertriebs). Für Unterneh- men ist der Vertrieb übers Internet günstiger als über ein Ladengeschäft oder einen Katalog, der gedruckt und verschickt werden muss. Außerdem funktioniert die Kommunikation mit den Kunden einfach und schnell. Wer davon Gebrauch macht, erhält exklusive Informationen über die Wünsche seiner Kunden. Wo das Absatzgebiet liegt und wie groß es ist, spielt beim Online-Vertrieb keine Rolle. Information im Internet unter: www.existenzgruender.de Vertriebsweg finden Wenn Sie entscheiden wollen, welcher Vertriebsweg für Ihr Produkt der richtige ist, sollten Sie sich über folgende Fragen Gedanken machen: Kunden-Erwartungen „Der Kunde ist König.“ Das gilt für den Vertrieb ge- nauso wie für alle anderen Marketingbereiche. Finden Sie also heraus, welche Erwartungen Ihre Kunden an Ihren Vertrieb haben, und stellen Sie sich darauf ein. Überlegen Sie: • Erwarten Ihre Kunden eine ausführliche Beratung? • Erwarten Ihre Kunden Aufbau, Installation und Einweisung? • Erwarten Ihre Kunden die Anlieferung des Produkts? • Erwarten Ihre Kunden einen zuverlässigen Kun- dendienst und eine schnelle Ersatzteillieferung? Eigenschaften Ihres Produkts Die Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Leistung sind für Ihre Vertriebsplanung wichtig. Überlegen Sie: • Verlangt Ihr Produkt eine besondere Einweisung oder Erklärung? • Stellt Ihr Produkt besondere Anforderungen an Transport und Lagerung? • Ist Ihr Produkt nur begrenzte Zeit haltbar? Kosten Der Vertrieb kann je nach Personalaufwand, Transport oder Händlerprovisionen hohe Kosten verursachen. Diese Kosten erhöhen den Preis Ihres Angebots. Über- legen Sie: • Haben Sie Ihr Unternehmen erst vor Kurzem gestartet? • Wäre ein Vertrieb durch Vertriebspartner unver- hältnismäßig teuer? • Würden diese Kosten Ihre Wettbewerbsfähigkeit beeinträchtigen? Je öfter Sie bei den Fragen zu den Punkten „Kunden- Erwartungen“, „Eigenschaften Ihres Produkts" und „Kosten“ mit „Ja“ geantwortet haben, desto eher kommt für Sie ein direkter Vertrieb in Frage. Warenmengen und Entfernungen Der Vertrieb muss die erforderlichen Warenmengen und Entfernungen bewältigen können. Überlegen Sie: • Haben Sie eher viele Waren, die Sie vertreiben wollen? • Ist Ihr Absatzgebiet eher groß? • Müssen Sie bis zu Ihrem Absatzgebiet eher gro- Be Entfernungen zurücklegen? • Je öfter Sie bei den Fragen zum Punkt „,Waren- mengen und Entfernungen“ mit „Ja“ geantwortet haben, desto eher kommt für Sie ein indirekter Vertrieb in Frage. Konkurrenz Ihr Vertrieb muss mindestens so gut sein wie der Ihrer Konkurrenten (wenn nicht sogar besser). Überlegen Sie: • Welche Vertriebskanäle können Sie nutzen, die noch besser geeignet sind als die Ihrer Konkur- renten? • Wie können Sie noch schneller liefern als Ihre Konkurrenten? • Welche besseren Vertriebspartner kommen in Frage? • Wie können Sie Ihre Geschäftszeiten ändern, so dass Sie noch kundenfreundlicher sind als Ihre Konkurrenten? Werbung und Kommunikation Kunden kaufen meist Produkte oder Dienstleistungen, die sie kennen. Um dafür zu sorgen, dass potenzielle Kunden Ihr Angebot kennenlernen, steht Ihnen eine Reihe von Möglichkeiten zur Verfügung: Eindeutiger und wiedererkennbarer Unternehmensauftritt Die Gestaltung Ihres Unternehmensauftritts ist die Grundlage für alle weiteren Schritte in Sachen Kom- munikation. Der Name Ihres Unternehmens, das Logo, die Website, der Schrifttyp Ihrer Textangebote oder bestimmte Farben geben Ihrem Unternehmen ein ,,Gesicht". Es sind die entscheidenden Erkennungs- zeichen, die Sie in Anzeigen, auf Plakaten, im Internet oder auf dem Firmenwagen verwenden. Ziehen Sie hier gegebenenfalls professionelle Hilfe hinzu, um Fehl- entscheidungen zu vermeiden. Klären Sie folgende Fragen: • Welcher Unternehmensname ist für Ihr Vorhaben geeignet? • Mit welchem Logo, Schrifttyp und mit welchen Farben möchten Sie Ihre Kunden ansprechen? • Wie wollen Sie Ihr Unternehmen im Internet mit einer eigenen Website präsentieren? Kundenorientierte Werbung Der Inhalt Ihrer Werbebotschaft sollte klar sein: Sie haben etwas anzubieten, das Ihre Kunden gut gebrau- chen können und das es in dieser Art bei der Konkur- renz nicht gibt. Ihre Botschaft enthält also den Nut- zen und das Alleinstellungsmerkmal Ihres Angebots. Sie können potenzielle Kunden in einem sachlichen, humorvollen oder emotionalen Ton ansprechen. Sie können kurz und knapp die wichtigsten Informationen über Ihr Angebot nennen. Sie können aber auch Hinter- grundinformationen liefern, Geschichten erzählen oder zufriedene Kunden zu Wort kommen lassen. Da sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Entscheidend ist, dass Sie wissen, wodurch sich Ihre potenziellen Kunden am ehesten angesprochen fühlen. Und: Kopie- ren Sie nicht einfach den Werbestil der Konkurrenz. Sie wollen sich ja schließlich davon unterscheiden. Klären Sie folgende Fragen: • Welche Botschaft werden Sie kommunizieren? • Wie werden Sie diese Botschaft kommunizieren (sachlich, emotional o. a.)? • In welchen Medien werden Sie diese Botschaft kommunizieren? Überzeugende persönliche Präsentation Ganz gleich, ob Sie mit Ihren Kunden in Ihrem Einzel- handelsgeschäft, auf Messen, vor Ort zu Hause oder im Unternehmen sprechen: Ihr Kunde erwartet ein in- dividuelles Gespräch und will von Ihnen wissen, ob Sie mit Ihrem Angebot seine Erwartungen und Wünsche erfüllen. Präsentationstechniken und Verkaufsgesprä- che lassen sich trainieren. Erkundigen Sie sich dazu bei Ihrer Kammer oder Existenzgründungsinitiative. Klären Sie folgende Fragen: • Wo können Sie Ihr Unternehmen bzw. Ihre Leis- tung persönlich präsentieren (z. B. im Ladenge- schäft, auf Messen, beim Kunden)? • Wie sollten die Gespräche mit Ihren Kunden ablaufen? Pfiffige Sonderaktionen Im Prinzip können Sie gleich am ersten Tag mit einer Sonderaktion beginnen: mit der Eröffnungsfeier. Aber auch später sollten Sie immer wieder einmal Sonderak- tionen planen, sei es, indem Sie einen Tag der offenen Tür, einen Unternehmensgeburtstag o. a. veranstal- ten oder bestimmte Produkte zu besonders günstigen Preisen anbieten. Sonderaktionen können übrigens auch ein gutes Instrument sein, um die Presse auf sich aufmerksam zu machen. Klären Sie folgende Frage: Welche Sonderaktionen könnten Sie im Verlauf der nächsten zwölf Monate durchführen? Positive Öffentlichkeitsarbeit Für Ihre Öffentlichkeitsarbeit benötigen Sie Multiplika- toren: also Ihre Kunden, Ihre Lieferanten, Branchen- kenner und die Presse. Ziel der Öffentlichkeitsarbeit ist, eine positive öffentliche Meinung über Ihr Unterneh- men zu erzeugen. Das wird Ihnen nur dann gelingen, wenn es tatsächlich etwas Besonderes und Positives zu berichten gibt. Das können z. B. Ihr ganz beson- derer Service, Ihre ausgezeichneten Fachkenntnisse oder auch das soziale oder umweltfreundliche Enga- gement Ihres Unternehmens sein. Klären Sie folgende Fragen: