Der Komet 5589 – Seite 8

8 Informationen, Schulungen, Handelswerbung In erster Linie Schulung von Verkäufern/-innen im Han- del zu den eigenen Produkten Vorteil: Gezielte und ausführliche Kundeninformation über Angebote. Für wen: Kommt für Unternehmen in Frage, die bera- tungsintensive Waren über den Handel anbieten. Verkaufsgespräch Älteste und teuerste Form der Kundengewinnung, Wei- tergabe der Informationen an Kunden im Verkaufsge- spräch Vorteil: Direkteste Form der Kundenansprache; kann schnell zu Verkaufserfolgen führen. Aber: Kosten für einen einzigen Kundenbesuch eines Außendienstmit- arbeiters relativ hoch. Gerade beim Außendienst ist daher eine gute Vorauswahl der Kunden unerlässlich. Für wen: Bei erklärungsbedürftigen Produkten, Indus- trie- und Konsumgütern sowie Dienstleistungen. Mailings, Wurfsendungen Direkte Ansprache von Zielpersonen, häufig mit Ant- wortmöglichkeit durch Antwortkarte oder Coupons. Vorteil: Wendet sich im Gegensatz zur Mediawerbung nicht an eine anonyme Masse, sondern an einzelne Kun- den. Wichtige Voraussetzung für den Erfolg ist, potenziel- le Kunden möglichst genau zu kennen. Deshalb: vorher nach „Zielgruppen“ und „Zielpersonen" suchen und die- se möglichst in eine Datenbank aufnehmen. Mit ihrer Hilfe werden Erfolg versprechende Zieladressen ausgewählt und für Direktmarketing-Maßnahmen genutzt. Für wen: Besonders im Handel, aber auch bei Dienst- leistungen (z. B. Frisöre, Fachgeschäfte, Fast-Food- Service) und für viele Konsumgüter. Für erklärungs- bedürftige Produkte und Dienstleistungen können Mailings Interesse wecken und auf Termine für Vor- führungen oder mögliche Verkaufsgespräche hinweisen. Recht: Erlaubt bei ausdrücklicher vorheriger Einwilli- gung von Privatkunden und Geschäftskunden (z. B. ein entsprechendes Kästchen angeklickt), ohne aus- drückliche Einwilligung, wenn Kunden-Mail-Adresse durch Verkauf einer Ware oder Dienstleistung erhalten, Kunden-Kontakt für ähnliche Waren oder Dienstleistun- gen stattfindet, der Kunde der Verwendung seiner Mail- Adresse nicht widersprochen hat und deutlich darauf hingewiesen wird, dass er der Verwendung jederzeit widersprechen kann. Generell: erstmalige Kontaktauf- nahme zu Kunden per E-Mail (Kaltakquise) nicht erlaubt. Telefongespräch Verkaufsgespräch, Kontaktaufnahme Vorteil: Schneller, leichter Kontakt zum Kunden. Ein Telefongespräch bedarf einer guten Vorbereitung. Die Gesprächseröffnung, Fragetechniken und vorgebrach- ter Kundennutzen, aber auch Stimme und Verbindlich- keit in der Gesprächsführung sind besonders wichtig. Für wen: Vornehmlich bei Dienstleistungen und In- dustriegütern. Recht: Nur erlaubt bei ausdrücklicher vorheriger Ein- willigung von Privatkunden (am besten schriftlich oder per Mail), zu denen bereits Kontakt besteht; erstmalige Kontaktaufnahme zu Privatkunden per Telefon (Kalt- akquise) nicht erlaubt, zu Geschäftskunden nur dann erlaubt, wenn eine „,mutmaßliche Einwilligung“ voraus- gesetzt werden kann. Verkaufsförderung, -unterlagen Broschüren, Prospekte, Faltblätter Vorteil: Produktinformation und Imagewerbung für das ganze Unternehmen. Für wen: Interessant für alle Unternehmen. Merchandising Speziell auf das Produkt abgestellte Warenpräsentati- on (z. B. zum Produkt passende Regale oder Vitrinen, passendes Shop-Design) Der Komet Vorteil: Stimmiges Gesamtbild (Corporate Identity). Für wen: Hersteller von Mode, Kosmetik; weitere be- kannte Beispiele: Telekommunikations- und Mobilfunk- laden. Aktionen, Rabatte, Sonderangebote Preisnachlass, saisonale Angebote Vorteil: Günstige Preise sind für Kauf mit entscheidend. Für wen: Vor allem Handel. Sie können aber auch in der Hotellerie und Gastronomie (saisonale Angebo- te) und in vielen anderen Dienstleistungen eingesetzt werden. Exklusivangebote ,,Nur bei uns und supergünstig!" Vorteil: Entscheidender Vorsprung vor der Konkur- renz. Für wen: Fast ausschließlich im Handel. Zusatzleistungen Z. B. Tankstelle, Kinderspielecke, Parkplätze, Dienst- leistungen Vorteil: Zusätzlicher Kundennutzen, entscheidender Vorsprung vor der Konkurrenz. Für wen: Vornehmlich im Handel. Garantien, Service Reparatur-/Umtauschgarantie, Stellung von Ersatzge- räten bei Reparaturen, Abhol- und Bringservice Vorteil: Zusätzlicher Kundennutzen, entscheidender Vorsprung vor der Konkurrenz. Für wen: Vornehmlich im Handel. Internet Homepage, Internet-Shop Vorteil: Sehr große Erreichbarkeit relevanter Zielgrup- pen, genaue Abstimmung Angebot - Kunde möglich. Unternehmensinformationen (z. B. ein Warenkatalog) sind schnell auf den neuesten Stand zu bringen, große Informationsmengen können ansprechend und über- sichtlich präsentiert werden. Wie intensiv Kunden die Internetpräsenz nutzen, lässt sich durch Zugriffssta- tistiken exakt ermitteln. Es gibt keine Ladenschluss- zeiten. Für wen: Die meisten Branchen. Recht: Vor allem zu beachten: Informationspflichten des Anbieters (AGBs, Preise), Widerrufs- und Rück- gaberechte des Kunden. Daueraufgabe Marketing Es reicht nicht, ein Unternehmen lediglich mit einem „Paukenschlag“ zu eröffnen – Marketing ist eine Dau- eraufgabe. Dabei können Gründerinnen oder Gründer eines kleinen Unternehmens beispielsweise in folgen- den Schritten vorgehen: Marktsituation analysieren Märkte sind bekanntlich in Bewegung. Darum sollten Sie sich ständig Informationen über die Märkte bzw. die Marktlage, in der sich Ihr Unternehmen befindet, beschaffen. Die Informationen können Sie sich weitgehend selbst erschließen oder aber externe Hilfe in Anspruch neh- men. Wichtige Fragen sind z.B.: • Welche Ansprüche stellt der Markt an Ihre Pro- dukte/Dienstleistungen? • Welche Wünsche und Bedürfnisse haben Ihre Kunden? • Welche Preise sind Ihre Kunden bereit zu be- zahlen? • Wer sind die wichtigsten Wettbewerber auf Ih- rem Markt? • Mit welchen Angeboten? Zu welchen Preisen? Unternehmenssituation klären 5589/20.11.2017 Zu einer Bestandsaufnahme gehört im zweiten Schritt die Bewertung des eigenen Unternehmens. • Wo stehen Sie? • Erfüllen Sie die Anforderungen, die der Markt an Sie stellt? • Wo müssen Sie besser werden? Vergleichen Sie Ihre besonderen Stärken und Schwä- chen mit denen Ihrer Hauptkonkurrenten. Dadurch können Sie feststellen, wo Sie besondere Handlungs- spielräume haben und besser als die Konkurrenz sein können, z. B. mit höherer Produktqualität, freundliche- rem Service oder günstigeren Preisen. Marketing-Ziele festlegen Sie haben festgestellt, in welcher Marktlage sich Ihr Unternehmen befindet und welche Stärken und Schwä- chen Ihr Unternehmen aufweist. Auf dieser Grundlage können Sie Ihre unternehmerischen Ziele festlegen. Achten Sie darauf, dass Sie diese Ziele so formulieren, dass Sie später auch deren Erfolg kontrollieren können. Kurzfristige Ziele können z. B. sein: Wir wollen unse- ren Absatz, Umsatz, Gewinn bis 201X um xy Prozent steigern. Wir wollen mit unserem Angebot bis 201X einen Marktanteil von xy Prozent erzielen. Ein lang- fristiges Ziel kann sein: Wir wollen, dass Kunden und Konkurrenten bis 201X unser Unternehmen mit einem umweltfreundlichen Image verbinden. Marketing-Maßnahmen planen Schauen Sie sich Ihre Marketing-Zielsetzungen an. Entwickeln Sie davon ausgehend nun Marketing-Maẞ- nahmen. Sie sollten dafür vor allem folgende Fragen beantworten: • Wie genau soll Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleis- tung beschaffen sein? • Zu welchem Preis wollen Sie Produkt bzw. Dienstleistung anbieten? • Mit welchen Vertriebsaktivitäten wollen Sie Ihre Kunden erreichen? • Was wollen Sie im Bereich Kommunikation und Werbung tun? Damit Ihr Marketing erfolgreich ist, müssen Sie einen sinnvollen Mix dieser Marketing-Maßnahmen entwi- ckeln und alle Planungen und Aktivitäten genau auf- einander abstimmen. Um den „roten Faden“ für Ihr Marketing zu finden, sollten Sie sich fragen: Welches ist die Haupthürde, die bisher verhindert, dass Sie Ihre Ziele erreichen? Wenn Sie diese Haupthürde erkannt haben, können Sie diese zum Dreh- und Angelpunkt Ihrer Marketing-Maßnahmen machen. Marketing-Etat einplanen Hier geht es um Ihre Kommunikation und Werbung. Welche Werbemittel Sie auswählen, hängt natürlich auch von den Kosten ab. Welche Summe Sie für Ihre geplanten Kommunikationsaktivitäten einplanen müssen, lässt sich nicht pauschal beantworten. Eine Orientierungsgröße könnte ein bestimmter Prozent- anteil Ihres Umsatzes sein. Er sollte dann etwas um- fangreicher sein, wenn Sie als Neuling in einen Markt vordringen oder ein neues Produkt einführen wollen. Vorsicht: Viele junge Unternehmerinnen und Unter- nehmer vergessen, einen Teil ihres Gesamtbudgets für Kommunikationsaktivitäten einzuplanen. Erfolg der Marketing-Maßnahmen prüfen Wenn Sie schon (viel) Zeit und Geld in Ihr Marketing stecken, sollten Sie überprüfen, was daraus gewor- den ist. Der Erfolg von Marketing-Maßnahmen ist nicht immer leicht zu messen: Wird Ihr Produkt tatsächlich häufiger gekauft, weil es eine andere Verpackung hat?